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Immer eine Idee besser!„Geht nicht gibt’s nicht“ – jeder Kundenberater kennt dieses Motto, und kaum einer würde diesen Leitsatz von sich weisen. Wie aber sieht die Realität aus?

Es ist viel einfacher, einen Kunden zu halten und den Umsatz mit ihm auszubauen, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Stammkundenumsatz lässt sich vergleichsweise einfach um 20 Prozent steigern, der Gewinn dabei sogar um 50 Prozent (Aberdeen Group). Dieses Potenzial bleibt aber in vielen Unternehmen ungenutzt.

Sonderwünsche von Kunden sind vor diesem Hintergrund vor allem eines: ein Hinweis darauf, was der Kunde über das Standardprodukt hinaus braucht. Und sind allein deshalb jede Beachtung wert. Denn je besser ein Lieferant den Kunden kennt, desto einfacher kann er zum echten Lösungsanbieter werden, Kunden an sich binden und den Umsatz mit ihnen zu steigern. „Geht nicht gibt’s nicht“ drückt genau das aus.

Äußern Kunden also Sonderwünsche, sind das immer Chancen, den Umsatz zu erhöhen. Sie zeigen, was für den Kunden nützlich ist und sind ein Vertrauensbeweis: er erklärt Ihnen seinen Bedarf und traut Ihnen zu, ihn zu erfüllen. Bringen zusätzliche Leistungen dem Kunden wirklich Gewinn, verdient auch der Anbieter daran. „Geht nicht“ gibt’s dann wirklich nicht, und oft darf es gerne auch ein bisschen mehr sein – zum Vorteil für beide Seiten.